Способы завершения продаж #5: Способ «Коломбо»

Каждый наверное смотрел известный сериал «Коломбо», по крайней мере хотя бы одну серию. В этом сериале инспектор Коломбо всегда использует один и тот же способ вытягивания информации из клиента.
Этот способ работает и в продажах.

Его можно применять тогда, когда Ваш потенциальный покупатель несмотря на все приведенные Вами аргументы не хочет покупать Ваш продукт и у него есть какое-то скрытое сопротивление.

Мы никогда не знаем, что мешает человеку совершить покупку. Мы также не можем знать, что в нашей речи (поведении, манерах, жестах) помешало принять покупательское решение. Иногда причины могут быть очень субъективного характера.
Довольно часто бывает так, что продукт действительно нужен покупателю, но возникшее в его голове сопротивление мешает принять решение о покупке.

Итак, когда агент по продажам перепробовал все возможные способы завершения сделки, благодарит клиента за уделенное время и скажите:
- Я зайду к Вам следующий раз, когда у меня будет больше информации по этому поводу.

Клиент соглашается и благодарит небеса за то, что Вы уходите. Он уже думает о том, чем он сейчас займется и его изначальное сопротивления покупке начинает быстро угасать.
Агент, находясь одной ногой на пороге (вспомните Коломбо), спрашивает разрешения задать последний вопрос. Обычно покупатель не оказывает в этом. 

Скажите, что Вы действительно старались сделать все, что от Вас зависит, но Вам пока еще не хватает компетентности в этом вопросе. Попросите клиента:

- Не могли бы Вы мне напоследок назвать причину, по которой Вы не захотели совершить покупку.
Клиент, убежденный в том, что Вы действительно уходите, в большинстве случаев, подробно изложит, почему он отказался от совершения сделки. Клиент не чувствует никакого давления и назовет Вам причину своего отказа.
Агент:
- Вероятно это моя вина, я не смог Вам этого объяснить! 
И вот агент уже возвращается к продаже. Он просит всего несколько секунд и зная причину отказа клиента от покупки, старается завершить продажу используя различные способы завершения продажи. 

Скачать файлы и начать работу в бесплатных Мастерских можно на этой странице >>>