Сквозь «стеклянный потолок» доходов

Главная > Статьи > Сквозь «стеклянный потолок» доходов

сквозь «стеклянный потолок» доходов

Технология эффективностиТолько что приехал с Горного Алтая, где несколько часов с разных ракурсов наблюдал за горой Белуха. 
Мощь, могущество, красота, величие и умиротворение — это то, что испытываешь от негласного общения с целостным и могущественным энергетическим Образом!

Там мне пришло несколько очень важных тем, которыми я дополню новую Мастерской Эффективности, стартующую 20 сентября. 

А пока познакомлю вас с маленьким фрагментом новой технологии повышения эффективности.

Ее суть в том, что для перехода на другой уровень результатов, необходимо: 
а) перестать делать низкоэффективные, но очень привычные вещи (что свойственно всем нам);
б) перестраивать свое мышление и переходить на другой уровень достижений. 

Поясню на примере кейсов клиентов. 
Прямо сейчас у десятка моих клиентов при переходе с одного на другой уровень эффективности происходит следующая ситуация (цифры средние по больнице, бывают как больше, так и меньше): 

Результат компании «А» сегодня Оборот компании/ год Количество сотрудников Выработка на сотрудника/ год Выработка на сотрудника/ месяц
45 - 80 млн рублей 7 - 13 человек 3,5 - 6 млн рублей 512 - 720 тыс. рублей

В компании «А» собственник, за счет личных связей и личной активности, делает львиную часть выручки. 
Если вычесть его личные договоренности и продажи из общего объема продаж, то компания себя точно не «прокормит».
На данный момент собственник — лучший продажник в компании, но т.к. расходы компании велики, а выручка на одного сотрудника мала, то прибыль владельца минимальна.

И вот к каким цифрам мы обычно идем при той же численности персонала: 

Результат 
компании «А»
в ближайшем будущем
Оборот компании/ год Количество сотрудников Выработка на сотрудника/ год Выработка на сотрудника/ месяц
105 - 130 млн рублей 7 - 13 человек 8 - 12 млн рублей 840 - 1 530 тыс. рублей

Эти цифры реальны, а с некоторыми клиентами мы доходили до выработки в 2,5 - 4 млн. рублей в месяц на сотрудника (до 30 - 40 млн. рублей в год на 1 сотрудника!

Чтобы перейти на такой уровень эффективности управления людьми и ресурсами, нужно решить главную задачу.
И она сильно не про продажи! 
А именно: собственнику необходимо перейти от роли «главного продажника» компании к образу мышления стратегического руководителя. 

В таблице ниже я привел пример системы мышления и формулировки задач стоящих перед владельцем-продажником и владельцем-руководителем: 

Задачи продажника  Задачи руководителя
Купить, как можно дешевле и продать, как можно дороже Распределить ресурсы компании для системной и слаженной работы
Провести переговоры с ключевыми клиентами (поставки, скидки, доставка и т.д.) Настроить учет активности менеджеров продаж и контроль над выполнением ими ЕЖЕДНЕВНЫХ задач
Искать новых клиентов и поддерживать отношения с существующими клиентами Автоматизировать поиск новых клиентов (автоматическая воронка продаж)
Перекрывать кассовые разрывы и выбивать дебиторку с клиентов Распределить задачи согласно стратегического плана развития компании 

Если вы почитаете задачи в колонках по отдельности, то легко почувствуете разницу в энергетике. 

В левой колонке явно читается суета, сумбур, работа «на износ» — рутина.
В правой колонке — продуманные системные и последовательные действия — развитие. 

Легко ли перейти из левой колонки в правую? 
Не всегда. 

Психика — штука статичная и устойчивая.
Ей легче продолжать делать то, что хорошо получается, и совсем не хочется браться за то, что не получается вообще
Даже если это очень важно. 

Если вам проще продавать, то психика будет стремиться к личным продажам. 
И первое время непросто удерживать свой вектор внимания на задачах управления. 

Порой приходится много раз акцентировать внимание клиента на том, что он опять «соскользнул» с управления в продажи. 

Поэтому не думайте, что в колонках представлены социальные роли людей.
В колонках заключены два разных образа мышления и жизненных выбора, которые приводят к двум разным результатам.

Именно поэтому бизнесмены упираются в так называемый «стеклянный потолок» заработка, и годами не могут выйти за рамки привычного дохода. 
Для опытного исследователя в этом «стеклянном потолке» дохода есть лазейки мышления, вычеркивающие бессмысленные задачи и проводящие его сразу на новый уровень достижений. 

Это и сложно, и просто одновременно. 
Точнее, сложно поверить в простоту алгоритма действий. 
Нужно попробовать и принять новый способ жизни. 

Но я затронул лишь середину технологии эффективности.
А в полной версии есть еще два уровня эффективности и полная цепочка выглядит так: 

Каждый переход сопровождается новым уровнем знаний, навыков и доходности.
И не всем нужны эти переходы. 

Есть много людей, которые замечательно себя ощущают на рутинных должностях. 
Но каждый из нас глубоко внутри себя знает, хочет ли он развития, врет ли он себе или придумывает несуществующие оправдания. 

Поэтому если хочется переходить от годовой выручки от миллионов к десяткам и сотням миллионов, то нужно кардинально (но постепенно и аккуратно) менять компетенции управленческой команды. 
И сам процесс смены компетенций невероятно интересен для всех участников команды.
К нему никто не остается равнодушным. 

Больше всего мне нравится в этом процессе изменений то, что каждый человек занимает свое место в компании, обществе и жизни. 
Что его способности используются максимальным образом, и нет конфликта между его желаниями и действиями. 

Поэтому жду всех, кому интересна тема переходов по уровням управления на Мастерской Эффективности.
На ней я поделюсь технологиями «перехода», которые мы уже отработали с нашими клиентами. 


Войдите или зарегистрируйтесь (и получите подарок), чтобы оставлять комментарии
 
Махмуд Махмудов 11.09.2018 7:39:30 Ответить

Регистрация: 11.11.2014
ключевая информация, спасибо. Всегда беспокоил вопрос различного мышления "исполнитель-руководитель". Благодарен.
fintuning 12.09.2018 4:15:18 Ответить

Регистрация: 30.11.2007
Верно. Понимание различий в мышлении людей - это основа управления

Электронная книга «Антитолпа: вырвись или растворись»

Алексей вышел из ресторана и почувствовал, как изменилась его жизнь за последние три часа… Скачать книгу >
 

Электронная книга «Школа выживания руководителя»

История моей клиентки описана с ее настойчивого посыла с формулировкой:
- Пусть другие люди…

Скачать книгу >
 

Copyright @ 2008 – 2016 Все права защищены.
Управление Консалтинг Тренинги для руководителей
Публикация материалов возможна с указанием обязательной
активной ссылки на источник www.fintuning.ru и имя автора
ООО «Компания «Тюнинг Финансов»
Fintuning.ru
Телефон: 8 (913) 705-99-97
По всем вопросам пишите fintuning@fintuning.ru