Три бизнес-кейса, как на примере работает систематическая ошибка выжившего

Главная > Статьи > Три бизнес-кейса, как на примере работает систематическая ошибка выжившего

СИСТЕМАТИЧЕСКАЯ ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО: Три бизнес-кейса, примера, КАК оНА работает 

систематическая ошибка выжившего

Недавно, в работе с клиентом, вспомнил сюжет очень известной (где-то даже считают эту историю баяном) исторической схемы времен второй мировой войны, получившей название систематическая ошибка выжившего. 

Дело в том, что в первые месяцы войны потери самолетов британской авиации поставили военно-воздушные силы на грань полного уничтожения.

Проблема повышения живучести бомбардировщиков упиралась в невозможность защитить броней весь самолет.
Он просто не взлетит.
И, военные, в поиске сбалансированного решения, привлекли математика, специалиста по статистике Абрахама Вальда. 

Консультант тщательно исследовал пробоины на самолетах, вернувшихся и выживших в боевых вылетах, составил схему расположения повреждений.
Оказалось, что чаще всего вражеским огнем были поражены крылья, стабилизаторы и фюзеляж самолета. Меньше всего пробоин приходилось на кабину пилота, двигатели и топливную систему.  

После исследования Абрахам предположил: 
- Сам факт, что самолет смог вернуться с такими повреждениями на базу, говорит о том, что эти пробоины не являются критичными. Укреплять нужно те части корпуса, которые остались целыми. 

Эта гипотеза Вальда подтвердилась после войны.
Находки сбитых самолетов доказывали, что от полученных повреждений либо погибал пилот, либо вытекало все топливо, и самолет падал. 

Подход Абрахама был назван систематической ошибкой выжившего, когда ошибка происходит на этапе отбора фактов.

Так по одной группе фактов («выжившим») есть данные, а по другой («погибшим») – информации нет, и все усилия стягиваются на оценку «вышившего», упуская из вида ценные данные о «погибших». 

В бизнесе я вижу, как работает систематическая ошибка выжившего: закрывая «броней» очевидные «пробоины» на своем «бизнес-самолете», управленческая команда упускает из вида незащищенные элементы жизнеобеспечения организации:

  • Идеологию и смыслы компании
  • Систему распределения информации и финансов
  • Кадровую политику. 

Поэтому я решил поделиться своими примерами и метафорами относительно систематической ошибки выжившего. 

Примеры и три реальных бизнес-кейса, как работает систематическая ошибка выжившего 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 1: 

Таких бизнес-кейсов много, типа: компания создает оборот 500 миллионов рублей в год. 
Примерно 30-40% этой суммы приносит ключевой сотрудник со своей небольшой и отлаженной командой. 

И тут компания решает сократить издержки...
Кого увольняют в первую очередь?
Правильно, того, кто зарабатывает больше всех — ключевого сотрудника!

Он на виду, он — «выживший», а принятое компанией решение — ошибка выжившего.
А то, что в ближайший год-два компания лишится большей части самых прибыльных клиентов — это для руководства не очевидно. 

Пример последствий такой работы с систематичекой ошибкой выжившего: 

  1. Компания наложила «броню» на некритичные элементы бизнеса, «утяжеляя» способность зарабатывать деньги. 
  2. Компания не увидела «пробоины» в будущем, которых пока не очевидны. 
  3. Компания создает дополнительные «пробоины», т.к. классный специалист с большей вероятностью уйдет к конкурентам. 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 2: 

Компания с оборотом 1,3 млрд рублей в год закрывает одно из своих неприбыльных направлений, основываясь на собственной статистике продаж. 

Проведенный аудит показывает, что именно это направление (единственное из 5 направлений компании) является наиболее перспективным, и при должном внимании создаст долгосрочный источник прибыли. 

Проводится огромная работа, чтобы донести до владельца и управленческой команды, что мы имеем дело с систематической ошибкой выжившего, и принимаем решение на основе информации о «погибших», что мы способны работать с данным продуктом и аудиторией.

Спустя полгода компания меняет подход к продукту, маркетингу, работе с клиентом и получает рост в 68% по неперспективному направлению.

Пример последствий такой работы с систематической ошибкой выжившего:  

  1. Компания считает направление «погибшим» на основе своей статистики.
  2. Компания принимает «пробоины» за результат работы. 
  3. Компания  не производит расчеты рыночных возможностей думая, что все и так очевидно. 

Бизнес-кейс: систематическая ошибка выжившего # 3: 

А теперь краткий пример профессиональной работы с ошибкой выжившего. 
Учредители компании с оборотом больше 5 млрд рублей в год, решают разделить большую компанию на отдельные направления.  

Для этого они провели большую стратегическую работу: 

  1. Выяснили кто и каким направлением хочет заниматься в компании (определяют тип выживших). 
  2. Изучили незащищенные места проекта и как их нивелировать за счет мобильности и точности работы.
  3. Распределили обязанности, людей и финансы.

По ходу этой работы было найдено десяток систематических ошибок выжившего, указывающих на недостоверную информацию о рынке, о клиенте, о продукте, о схемах логистики и кадровой политике. 

В результате вместо того, чтобы выращивать большую неповоротливую компанию, мы получили несколько партнерских предприятий, способных действовать быстро и эффективно. 
Компания постепенно превращается в холдинг, способный показывать высокие показатели на падающем рынке. 

P.S. Систематическая ошибка выжившего есть практически в любой компании и нужно уметь с ней работать. 
Обычно провалы и неудачи компания выглядят, как «пробоины», но задумайтесь: исчезнет ли ошибка выжившего, если вы будете эти пробоины закрывать? 

Думаю, ответ вы знаете.

Находите не то, что пробито сейчас, а суть, ведет ли эта пробоина к критичным результатам. 
Как не надо закрывать броней весь самолет, так и не надо уметь делать все лучше, чем конкуренты.
Нужно уметь выглядеть в глазах клиента лучше, чем они. 

В этом и секрет систематической ошибки выжившего. 

О всех бизнес-кейсах с примерами и решениями вы можете прочитать здесь. 


Войдите или зарегистрируйтесь (и получите подарок), чтобы оставлять комментарии
 
Елена Пак 29.01.2020 6:20:03 Ответить

Регистрация: 25.01.2014
Юра, приветик! Спасибо за статью! Какой смысл вообще укреплять самолет, если по нему вообще никто не стреляет?)) Какой смысл строить стратегии, если рынок исчезает? Нужно улетать на этом самолете, пока есть топливо в баке))) Пока летчик еще живой))) и второе. Выглядеть лучше конкурентов, по факту делая все так же, как они, или даже хуже - это тактика, в стратегическом плане это провал. В долгосрочной перспективе это не сработает. Экспертность еще никто не отменял, и да, если поначалу главное - это обертка, продать себя по одежке, то потом, не получая результата, клиент уйдет к конкуренту, оставив кучу нелицеприятных отзывов, и вернуть его будет невозможно, так как репутация конкретно протухнет, как пример - битрикс. По факту оказалось г... и теперь все, с чем он ассоциируется - априори, по умолчанию, то же г. И это убеждение они уже не переломят. И слава богу. Еще раз благодарю за статью!
fintuning 29.01.2020 7:09:47 Ответить

Регистрация: 30.11.2007
Привет, Лена
Ты что-то смешала коней, людей и шампанское :)

"акой смысл вообще укреплять самолет, если по нему вообще никто не стреляет?)) Какой смысл строить стратегии, если рынок исчезает? Нужно улетать на этом самолете, пока есть топливо в баке))) Пока летчик еще живой))" - улетать с легким сердцем можно в трех случаях:

1. У тебя есть куча денег/инвестиций до конца твоих дней и ты не переживаешь о будущем доходе (куча потому, что содержать себя в месте, куда ты планируешь лететь, в 80% случаев будет в разы дороже, чем ты живешь сейчас) - это про топливо в баке.

2. Можно улетать, если ты очень крутая в своем деле, т.к. место, куда ты летишь в 80% случаев более конкурентное, чем то, где ты ведешь дела сейчас.

3. Строить стратегии развития на любом другом рынке ты будешь еще сильнее по причине пунктов 1 и 2. В этом плане российский рынок - это демоверсия любого устоявшегося, капиталистического сегмента рынка.

А то, что ты называешь "рынок изчезает", тогда попробуй открыть свое же дело, например, в Германии, Швейцарии или Сингапуре. И увидишь, что у нас непаханое поле от слова "совсем".

"и второе. Выглядеть лучше конкурентов, по факту делая все так же, как они, или даже хуже - это тактика, в стратегическом плане это провал" - не очень понял, зачем делать также, как конкуренты? Задача не обгонять их, а выделить свой сегмент работы с клиентом и стать там экспертом.
Это точно не про "обертку", а про содержание продукта.

Проб битрикс ничего не могу сказать, они же инструмент, а не готовый продукт, поэтому под каждый бизнес есть свои настройки. Я вообще не верю в идеальный продукт под все нужды. Кастомизацию никто не отменял
Максим Гладилов 28.01.2020 23:26:39 Ответить

Регистрация: 08.03.2015
Что то в память читая эту статью всплывает фильм с Майклом Фассбендером - Стив Джобс 2015 г. Сюжет такой что Эпл 2 дочерняя компания которая на тот момент приносила корпорации миллиарды, все руководители хотели ее развития , а Джобс видя будущее отказывался от этого в пользу изменения общения людей двумя руками а не через стилус в одной руке. Стратегия она структурирует среду и задает вектор развития, подстроенное под потребности общества и изменение стереотипной модели покупок
fintuning 29.01.2020 4:36:42 Ответить

Регистрация: 30.11.2007
Да, люди со стратегическим горизонтом планирования всегда побеждают тактический и оперативный уровень мышления. Поэтому в большинстве случаев не нужно решать текущие задачи, есть смысл видеть большую цель, тогда решение текущих задач сложится само :)
Александр К. 28.01.2020 12:49:57 Ответить

Регистрация: 05.12.2015
Юра, как всегда информация приходит в своё время!
Составляю планы по привлечению клиентов и думаю куда и как направлять своё внимание!
И вот действительно практически не смотришь туда, что не видишь и не считаешь. Вроде этого и нет :-)
Благодарю
fintuning 28.01.2020 14:04:45 Ответить

Регистрация: 30.11.2007


Да, Александр, если во главу угла поставить стратегию развития и все привязывать к ней, то любой шаг будет очень полезным и системным, в том числе и привлечение клиентов. Это еще одна классическая и систематическая ошибка выжившего :)


Электронная книга «Антитолпа: вырвись или растворись»

Алексей вышел из ресторана и почувствовал, как изменилась его жизнь за последние три часа… Скачать книгу >
 

Электронная книга «Школа выживания руководителя»

История моей клиентки описана с ее настойчивого посыла с формулировкой:
- Пусть другие люди…

Скачать книгу >
 

Copyright @ 2008 – 2016 Все права защищены.
Управление Консалтинг Тренинги для руководителей
Публикация материалов возможна с указанием обязательной
активной ссылки на источник www.fintuning.ru и имя автора
ООО «Компания «Тюнинг Финансов»
Fintuning.ru
Телефон: 8 (913) 705-99-97
По всем вопросам пишите fintuning@fintuning.ru