Бизнес-проект по шагам: как быть по-настоящему эффективным с деньгами?

Бизнес-проект по шагам: как быть по-настоящему эффективным с деньгами?

Пошли логично и по шагам...

Эффективность в бизнесе — это когда нет лишнего, а все нужное работает максимально точно. Не приходится делать лишних движений. 

Лишнее — это все действия, которые не ведут к удовлетворению клиента! 
Максимально точно — это когда персонал компании и клиент получает одинаковое удовольствие :)

Это значит, что вы точно подобрали людей, и они точно исполняют свои обязанности. Они им понятны, подходят по квалификации и ценностям.
Чтобы убрать все лишнее, пройдем по алгоритму получения денег: 

1. Выбор сегмента рынка

Одни и те же действия приносят разные результаты в разных бизнесах. 
Например, продажа 100 булок хлеба и продажа 100 шин для машины точно дадут разный доход. 

Время затрачено одинаковое, а результаты и эффекты будут сильно отличаться. 

Сегмент рынка определяется по:

а) Спросу: 

Заходите в статистику поисковых систем http://wordstat.yandex.ru/, вносите свой запрос в поле и получаете статистику, сколько людей ищут то, что вы делаете

Вы видите спрос людей на то, что вы делаете. 
Если запросов меньше 10 000, то монетизация этой темы может быть сложна или сомнительна.

Чем больше запросов, тем интереснее сегмент рынка. 

б) Географии

Наличие или отсутствие географических ограничений может существенно влиять на эффективность бизнес-проекта.

Например, скоропортящиеся продукты ограничены сроком годности, поэтому геозависимы. 
Также могут быть зависимы услуги, крупногабаритные конструкции, специфические продукты. 

Чем больше географических ограничений, тем точнее нужно работать на внутреннем рынке региона. 

Чем меньше географических ограничений, тем больше возможность создать сбытовую или дилерскую сеть. 

в) Циклу сделки

Как быстро удастся получить оплату с клиента.

Например, рынок корпоративных продуктов имеет средний цикл продаж (от первичного контакта до получения денег) 3-6 месяцев. 
А на розничном рынке цикл сделки может занимать несколько часов. 

Соответственно оборачиваемость средств может различаться с сотни раз. Короткий цикл сделки позволяет уйти от привлечения кредитных денег, дополнительных обязательств и прочих принятых в бизнес-среде инструментов. 

Чем дольше цикл сделки, тем больше рисков и возможности клиенту «съехать» с договоренностей, и тем больше ресурсов может быть затрачено на доведение одной сделки до денег. 

г) Среднему чеку и временному жизненному циклу клиента 

Средний чек клиента определит товарооборот и вероятную маржу (доходность). 
Чем выше средний чек, тем более вероятно, что бизнес будет рентабельным. 

Получить 1% от миллиона всегда интереснее, чем 50% от тысячи. 

Жизненный цикл клиента говорит о том, как часто клиент обращается к вам за продуктом. 

Есть товары долгосрочного использования (недвижимость, музыкальные инструменты и т.д.)
Есть товары с коротким жизненным циклом (мобильные телефоны и прочие гаджеты, одноразовая посуда и т.д.)

Это не значит, что какой-то товар лучше.
Нужно лишь правильно выбрать способ продвижения, но об этом ниже...

2. Важные детали бизнес-модели

а) Срок запуска проекта! 

Очень важно понимать, какое время уйдет на запуск и реализацию проекта. 
Часто встречаешься с тем, что клиент расписывает свой проект лет на сто, а что делать в ближайшие две недели не знает. 

Качественным можно назвать проект, который можно запустить в ближайшие 3 месяца. 
Этого срока достаточно, чтобы понять эффективность проекта, и это не такой большой срок на подготовку и реализацию. 

Постарайтесь сократить срок запуска проекта или хотя бы в кратчайшие сроки получить работающий прототип или модель. 

б) Абонентские платежи

Хорошие деньги можно зарабатывать на разовых сделках с долгосрочным жизненным циклом клиента. 
Однако самые большие и постоянные деньги получаются из абонентских клиентских платежей (сфера ЖКХ, бензин, связь, техническая поддержка, обновление ПО и т.д.)

Чем обязательнее платеж, тем более выгодный бизнес. 
Например, интернет-провайдер отключает интернет за неуплату и вы стремительно оплачиваете просрочку. Почему стремительно? Потому, что этот сервис для вас важен. 

Если вашему клиенту важен ваш продукт, то и ему и вам будет удобнее работать в формате абонентских платежей, где ответственность лиц прописана со всеми деталями. 
Бизнес-проект, который работает на абонентских платежах, не будет иметь больших кассовых разрывов, и крайне удобен в плане финансового планирования.

3. Три важные цифры бизнес-проекта

а) Первая цифра — стоимость покупки потенциального контакта

Любая рекламная компания должна свестись к точной цифре, сколько стоит заявка потенциального клиента.
Если вы размещаете рекламную кампанию в яндекс-директ, то сможете видеть количество показов вашего рекламного объявления, количество кликов по рекламному объявлению и количество заявок, которое вы получили с данной кампании. 

Делим рекламные затраты на количество контактов и получает отклик аудитории. 
Делим расходы на количество заявок, получаем стоимость одной заявки. 

Описывается этот механизм сложно, но на самом деле все проще. 

б) Вторая цифра — оплата продукта потенциальным клиентом

Из всех заявок от клиентов лишь какая-то часть будет оплачена. 
Делим количество всех заявок на количество оплаченных и получаем вторую цифру — стоимость одной продажи. 

На этом этапе важно понять, окупились наши вложения или нет. 
Бывает, что на рекламную кампанию было потрачено 10 000 рублей, а прибыльность сделки 5 000 рублей. 

в) Третья цифра — заработок с одного клиента

Тщательным образом сложите все расходы и оцените чистую прибыль с клиента. 
Если она вас устраивает, то можно двигаться дальше. 

Если нет, снижайте затраты или внедряйте что-то новое в продукт или цикл обслуживания клиента.
Например, правильно сделанный сайт может снизить издержки по привлечению клиентов на 50 и более процентов. 

4. Минимальная бухгалтерия

Создание управленческой таблицы — это документ, в котором вы вносите свои расходы и доходы, фиксируя финансовую картину бизнес-проекта. 
Уже через несколько месяцев такой работы вы будете четко видеть подъемы и спады в бизнесе. 

Выглядеть таблица может очень просто: 

Если проект сложный, то и бухгалтерия будет сложнее. 
Суть в том, чтобы вы всегда видели картинку своего бизнес-проекта. 

Понятно, что каждую колонку можно раздробить на бесчисленное количество составляющих. 
Смысл таблицы в том, что благодаря ей вы сможете не только отслеживать движение денежных потоков, но и иметь возможность прогнозирования рынка, спроса и т.д. 

Естественным образом все ваши три вышеописанные цифры также должны быть занесены в соответствующие графы вашей документации. 

5. Упаковка продукта

Когда вы начинаете разбираться с цифрами и менять ваши рекламные кампании, напрямую сталкиваетесь с фактом, что на количество денег ОЧЕНЬ сильно влияет упаковка продукта. 

Упаковка продукта — это смысловая, графическая и эмоциональная составляющая, ЕСТЕСТВЕННЫМ образом считываемая клиентом с вашего информационного сообщения. 

Обычная упаковка состоит из: 
- очевидной выгоды для клиента
- эмоционального заряда, основанного на естественной или комплексуальной потребности клиента
- красивого графического или смыслового образа, к которому хочется присоединиться

Продвинутая упаковка состоит из:
- всех вышеперечисленных факторов, плюс...
- глубокой работы над смыслами своего продукта и компании (это делает менее 1% всех бизнес-проектов)
- постоянной и очень тесной работы с потребностями клиента
- дополнительными сервисами для клиента (созданными на базе более глубоких и не очевидных потребностей клиента)

Могу сказать квалифицированно, что работа над упаковкой продукта может дать от 50% до 500% к объему продаж. 
В своих бизнес-проектах не один раз проходил эту стадию работы. 

Общая технология создания упаковки продукта такова: 

а) Вытащить смысл бизнес-проекта путем задавания вопросов: 

- Что вы продаете?
- Кто ваши покупатели?
- В какой ситуации клиенты покупают ваш продукт?
- Для решения какой проблемы или удовлетворения потребности клиенты приобретают ваш продукт?
- Из чего технически состоит продукт?
И так далее...

Вопросов должно быть много! 

б) Описание продукта

После серии вопросов у вас появились смыслы. 
Разделите продукта на этапы, опишите нюансы, донесите пользу технологий, обозначьте «подводные камни», допишите больше деталей. 

Внимательно переформулируйте описание, чтобы было и по-русски и красиво образно.

в) Создайте графический образ продукта

В большинстве случаев это возможно. 
Определите корпоративные цвета и привлеките специалиста для решения графической задачи. 

Графический образ должен быть прост, понятен и эмоционален для ваших потенциальных клиентов. 
В идеале, если в нем будут видны сформулированные вами смыслы — это будет блестяще. 

Упаковка погружает клиента в ваш продукт или бизнес и доносит до него смыслы, которые вы сформулировали. 

6. Продвижение

Продвижение любого бизнес-проекта разумно вести по трем направлениям: 

а) Персональные встречи с потенциальными крупными клиентами

Обычно ни один крупный клиент не появится из емейл рассылки или телефонного звонка. 
Это всегда живая встреча фэйс-ту-фэйс. 

Чем больше подобных персональных встреч, тем проще сделать упаковку продукта под крупного клиента. 

б) Продвижение посредством конференций, выставок, презентаций

Это более массовый формат, позволяющий получить много контактов с рыночного сегмента. 
Посмотрите на конкурентов, клиентов, партнеров, поставщиков и т.д. Очень полезно. 

в) Интернет-продвижение

Настоятельно рекомендую рассмотреть этот вопрос детально и тщательно. 
На сегодняшний день интернет-продвижение позволяет получить клиента в несколько раз дешевле, чем в стандартном варианте привлечения. 

Интернет-продвижение базируется на: 
- видео-роликах, как самом эффективном способе продвижения услуг компании или отдельного продукта.
- продвижение статьями, через специализированные биржи и самостоятельно через форумы, каталоги и специализированные площадки.
- продвижение рекламные конструкциями, каких бесчисленное множество! 

В общем, на мой взгляд, интернет — это очень мощный ресурс для продвижения любого бизнес-проекта. 

7. Статистика 

Бизнес-проект ВСЕГДА запускается с настоящего в будущее!
Вы должны хотя смутно представлять, каким должен быть ваш бизнес-проект через 3-5 лет?

Для того, чтобы иметь цифры для анализа, необходимо подключить статистику, которая сегодня может дать очень много информации о вашем бизнесе. 

Например, есть яндекс-метрика, где можно смотреть (через функцию вебвизора) как ведут себя на вашем сайте ваши пользователи! 
Это просто, удобно, быстро и информативно! 

Чем больше статистики, тем точнее понимание, что нужно вашим клиентам. 
Нет статистики, будете двигаться в слепую.

Что делать?

Если хотите иметь классный бизнес-проект, то нужно глубоко погрузиться в стратегию того, что вы делаете сейчас, и что будете делать в будущем! Это очень важно.
Чем больше копаете вглубь, тем пышнее дивиденды от ваших временных вложений. 

Опишите на бумаге все, что имеете сказать про свой бизнес-проект и приступайте к незамедлительному внедрению.
Если могу чем-то помочь, буду рад. 

Давайте обсудим. 
Спасибо