Подбор вакансии коммерческого директора в компанию

Давайте пойдем по порядку и логике, а если что, вы меня поправите... т.к. я это задание писал просто из головы и теперь буду анализировать его также как и вы. Сам кейс находится на этой странице , и Елена (елена леля) в качестве злобно-веселого модератора "раздала" всем комментариев по самое нехочу :)) оторвалась...

Итак, вернемся к нашему кейсу.

У нас есть небольшая компания на конкурентном рынке собирается не просто заработать и выжить, а войти в стадию роста.

Исходные данные говорят, что предыдущий коммерческий директор уволился по причине "предложили другую высокооплачиваемую работу". Так!

Значит у этого следствия есть две основные причины:

а) либо в вашей компании нет денег на содержание такого квалифицированного сотрудника, и что-то сильно не работает внутри компании
б) либо у него просто в ценностях стоят деньги. и кто больше дал, тот и прав!

Поэтому перед тем, как закрыть вакансию коммерческого директора, нужно очень четко представлять, что вы от него хотите.

Подбор вакансии коммерческого директора

Прежде чем приступить к поиску человека на вакансию коммерческого директора, необходимо понять два момента:

1. Какую задачу вы перед ним ставите на данный момент времени?
2. Кто этот человек? Что им движет? Какой результат от него требуется в ДАННОЙ ситуации? И как вы будете выстраивать с ним отношения?

Итак, вакансия коммерческого директора по условиям кейса подразумевает:

1. Срочное повышение товарооборота компании (о чем, насколько я увидел, поправьте, сказала только Людмила и Артем (apimila и Artem).

Ведь коммерческий директор - это человек, который ОБЯЗАН заниматься увеличением денежного потока, причем ПРИБЫЛЬНОГО денежного потока. Иначе какой смысл в его целеустремленности и качествах?

а) Для увеличения количества денег человек должен быть:

• торговцем! Его внутренняя структура психика должна крутиться вокруг двух понятий  время=деньги! Мы должны зарабатывать в любое время и чем больше, тем лучше - это его прямая компетенция. Творчество, креатив и все прочее принимается в случае, если он создает денежный поток

• должен быть руководителем, способным поставить задачу и проконтролировать ее (а для этого он должен быть торговцев в Душе)

• должен быть хорошим тактиком, так как под каждую ситуацию понадобиться свой способ работы с клиентом или другим участником сделки.

Коммерческий не должен уметь делать все для всех. Его задача - заработать денег для компании. Если он с этой задачей справляется - супер! Это классный коммерческий. Если он постоянно предлагает инновации в документообороте, налогах, развитии творческих способностей сотрудников, и все это очень далеко от денег, то, скорее всего, вы нашли не того человека.

б) Теперь качества коммерческого директора:

• честность - ключевой критерий, особенно для наемного коммерческого директора. Здесь всегда возникает двойные стандарты и двойная мораль, например, где-то комдир должен схитрить (это если мягко) так как он общается с такими же продажниками, которые часто используют любые способы продажи своего товара.

Понятно, что тут честность - условное понятие. НО, в отношениях с вами, человек должен видеть "своего", что не так просто реализовать на практике. В противном случае, спустя время вы можете остаться не только без коммерческого, но и без клиентской базы. Этот вопрос меня бы беспокоил в первую очередь...

• скорость реакции и "неубиваемость"! Продажи особенно в начале деятельности компании и на конкурентном рынке подразумевают иногда откровенную "рубку за клиента".Представьте, вас не знают, у вас нет ни имени, ни званий и вам придется биться в одном ряду с именитыми конкурентами. Я проходил эти стадии несколько раз, сложно, но увлекательно :)

В такой стрессовой и часто сильно бесперспективной ситуации помогает именно "неубиваемость" комдира, который ведет за собой "полуживых" продажников, которые еще и "умирают" по дороге... так формируется костяк будущего отдела продаж.

Хорошая реакция .нужная для того, чтобы получить информацию от клиента, провести моментальный анализ и вывернуть свое предложение другой стороной учитывая новые факторы. Тоже самое будут делать его люди, которые волей-неволей будут его дуплицировать/повторять.

Обычно коммерческий директор берет самых "жирных" клиентов и разрабатывает их на своем уровне взаимоотношений, показывая на личном примере остальным, что он реально крут не своим положением в компании, а своими результатами. Так было построено много компаний, одна из самых публичных - Евросеть.

• точность! Ведь он будет иметь дело с деньгами, поэтому любой его просчет может поставить компанию в сложное положение.

Чем точнее коммерческий директор ставит задачи. чем точнее их контролирует, чем точнее договаривается с клиентом, тем больше будет плюсов у всей деятельности компании. Я часто видел, как рассеянный человек, у которого вываливаются фразы:

- Мы продали на десять или пятьдесят тысяч, я точно не помню...

являются стандартными.
Сильно понятно, почему у таких компаний дела идут в гору только в периоды всеобщего и дикого роста рынка. Потом начинается нудная борьба за выживание...

Конечно, это не все качества, но в целом я бы обратил внимание именно на это в первую очередь.
Теперь второй вопрос:

2. Кто этот человек? Что им движет? Какой результат от него требуется в ДАННОЙ ситуации? И как вы будете выстраивать с ним отношения?

Почему именно в данной ситуации? 
Потому, что если ваша компания не всплывет сейчас, есть вероятность, что она просто перестанет существовать.

Следовательно, вопрос приоритетности задач является в сложной или кризисной ситуации центральным! А это значит, что вы можете задать именно этот вопрос своему потенциальному коммерческому.

Обрисуйте ему ситуацию и попросите предложить какой-то план в общих чертах. Только, пожалуйста, не рассчитывайте на то, что человек выложит вам его во всех подробностях здесь и сейчас. Любому разумному человеку надо подумать.

Вы в своей теме крутитесь давно, а он только сейчас услышал и вероятно, вы не все правильно донесли по той же причине, что вы в своей теме уже давно!

Как уже указывалось многими участниками дискуссии, нужно поговорить с человеком о его личной жизни, принципах, времяпровождении, но опять же, не нужно ждать тотальной откровенности и любви от человека, который впервые вас видит.

Если вы заметили, что ключевые качества у человека есть, значит есть смысл в него вкладываться, как минимум временем.
Например, пригласите его на следующий день пообедать в кафе/ресторан, заодно и увидите его предпочтения в еде, это может вам о многом сказать (опять же если вы в теме). Вы сможете оценить, как человек выбирает, дает ли он чаевые и сколько, куда он сел, на чем концентрируется во время беседы и т.д.

Вы будете поражены, сколько информации можно "снять" во время обычного обеда в ресторане.

По тем цифрам, которые вам даст человек вам станет понятно, сможет ли он соответствовать вашим задачам. 

Например, вы планируете создать оборот в компании 100 000 000 рублей в год. Для вас это нормальная цифра, которую вы вполне ожидаете увидеть пачкой на своем рабочем столе. Это ваш план!

На вопрос коммерческому директору: 
- Какой максимальный годовой оборот вы создавали в предыдущей компании?
Он отвечает:
- Пять миллионов рублей!

То вы должны сильно задуматься на предмет соответствия человека вашей задаче.

Есть такая фраза:
- Девушку можно вывезти из Запердыщенска, но Запердыщенск из девушки вывести - никогда! (прошу прощения за пример у девушек из Запердыщенска :))

С коммерческим то же самое... если человек ни разу не создавал подобных оборотов, то увеличить его восприятие в 20 раз сразу может быть и удастся, но тогда вам нужно будет сильно работать психологом по урегулированию его внутренних ценностных конфликтов.

Масштаб человека всегда равен масштабу его деятельности! И наоборот.

Я знаю людей, которые большую часть своей жизни занимаются развитием, и иногда создают схемки, по которым к ним приходят деньги, причем не малые.

В качестве упражнения: определите центральные качества человека, которого вы ищете в свою компанию и попробуйте найти именно его, будет очень интересно :)

Можно еще писать и писать на эту тему :) но ресурс моего времени сильно ограничен, поэтому надеюсь на вашу поддержку и дополнения :)
Большое спасибо, я думаю, что мы можем быть полезны друг другу и способны создать крепкую коммерческую структуру!

Думаю, что продолжение следует...

P.S. Я не привожу свою точку зрения, как единственно верную! Уверен, что у вас есть сотни ситуаций, когда все было по-другому или на других уровнях понимания, поэтому буду благодарен, если поделитесь этой информацией с остальными участниками обсуждения.

Не забудьте поделиться ссылкой...

Дополнение по ходу разбора: 

Здравствуйте Юрий, большое спасибо за предоставленный опыт. Но мне кажется тема не совсем вами раскрыта в следующих пунктах.
2. Как вы будете проверять эти самые качества (будете задавать вопросы, давать пробные задания, тесты и т.д.)

3. На основании, каких ключевых моментов вы примите решение о принятии коммерческого.

Ещё мне непонятно как в условиях с ограниченным бюджетом выбрать лучший вариант из предлагаемых кадров(или как предложить хороший вариант хорошему, понравившемуся кадру который требует большего чем есть в бюджете(просто обнадёжить сыр маслом или как))), какими качествами можно пожертвовать из основных с меньшими потерями? И повторюсь"как проверить эти качества на собеседовании"? Про еду и ресторан тоже интересно.

Ответ:

Добрый день, Андрей

Вы правы, Андрей, я тему не раскрыл на 100% не хватило времени на пописать-подумать.

Я же говорил, что лучше написать книгу о стилях современных собеседований :)) хотя я в этой теме не профессионал... кстати, было бы замечательно, если бы нашелся соавтор в этой теме и взял на себя все технические моменты. Реально не хватает времени докрутить все до качественного результата!

Одна недописанная и очень практичная книга уже лежит, довести до ума некому.

Поехали...

"2. Как вы будете проверять эти самые качества (будете задавать вопросы, давать пробные задания, тесты и т.д.)" - я предпочитаю задавать много вопросов и рассказывать человеку свои идеи откровенно и в лоб.

Система вопросов подразумевает такую схему (хотя часто пользуюсь ей бессознательно):

1. Задаю косвенный вопрос в личностную тему (хотя часто лучше начинать с профессиональной сферы, потом входить в личностную)
Например, у вас полная семья?
И слушаю, КАК человек говорит, а потом ЧТО говорит. КАКовость показывает насколько сильно и насколько эмоционально он привязан к предмету разговора, а значит, этот субъект будет очень серьезно влиять на принятие им своих решений.

2. Потом этот вопрос уточняется по ходу беседы с самых разных сторон или дополнений, могу рассказать какую-то историю, посмотреть на реакцию. Чем эмоциональнее история, тем сильнее человек расскажет о своих ценностях.

3. Подвожу итог и смотрю какой вывод сделает человек из нашей беседы о личном.

4. Обязательно задаю вопрос о деньгах, сколько человеку хочется и почему? Тут как правило выходят наружу стереотипы относительно собственной ценности.

В нашей ситуации речь идет о вакансии коммерческого директора, поэтому входить в тему денег ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно с разных сторон: 
- со стороны управленца
- со стороны торговца
- со стороны предпринимателя
- со стороны мошенника и т.д.

Чем больше точек пересечения человеческих ролей, тем понятнее, что с ними дальше будет и что с ними можно делать! А главное, вычерчиваются рамки получения результата вашим потенциальным комдиром.

5. Также ОБЯЗАТЕЛЬНО прозвучит тема долевого участия в компании. Может процент человек и не получит, но надо понимать, как он к этому относится и что готов делать.

Если человеку не интересны планы компании на будущее и он изначально позиционирует себя в ней, как временный исполнитель, его брать, но продолжать искать настоящего коммерческого :)

Настоящий коммерческий понимает, что денег он в любом случае заработает, ведь он коммерческий! Ему особенно без разницы, что продавать и на каком рынке, его обычно интересует, как много он сам с этого заработает и как много при этом ему придется работать.

Очень часто профессионалы не соглашаются заниматься организацией продаж не потому, что там мало денег, а потому, что там много работы. Профессионал вряд ли сильно устанет при налаживании процесса. У него мало эмоций и он уже знает, что большинство людей обладает двумя прекрасными качествами:

1. Все люди врут (только в разной степени тяжести)
2. Все люди преувеличивают: 
- обычно мы переоцениваем собственные силы, что приводит к невыполненным обязательствам
- недооцениваем факторы рынка, что приводит к нехватке времени на реализацию своих планов, контроль и т.д. 

Поэтому вопрос денег для него решен однозначно, разбор идет только в порядке цифр.

"Как вы будете проверять эти самые качества" - вот так и буду вопросами проверять одну установку/ценность/убеждение человека за другой, потом возвращаться и перепроверять, уточнять и т.д.

Кроме ценностей у человека ничего нет, и так или иначе, он к ним все равно будет возвращаться снова и снова.

К сожалению, Андрей, описать эту схему подробно будет сильно долго и нужно рассмотреть личность самого собеседующего, чтобы он соответствовал этой системе вопросов. Обычно на выстраивание такого соответствия уходит полгода-год, иногда три, но вопрос решаемый.

Я несколько раз работал с лидерами сетевого маркетинга, которые, как уже кажется, проводят тысячи собеседований в год, и то они были сильно удивлены, насколько много можно получить информации с первой же встречи.

"3. На основании, каких ключевых моментов вы примите решение о принятии коммерческого." - если рассматривать в парадигме нашего кейса, то мне бы хотелось увидеть в первую очередь деньги.

Поэтому решение будет принято на основании плана работы коммерческого: 

а) Какие способы увеличение денежного потока он видит, и какие ресурсы ему для этого понадобятся.

Я несколько раз встречался с ситуациями, когда потенциальный коммерческий запрашивает рекламный бюджет 500 000 рублей для того, чтобы создать оборот в миллион, да и то валом. Сразу возникает вопрос:
- Шура, скажите мне, как математик математику, вы считать вообще умеете?

Цифры расчетов коммерческого директора должны быть:
- реалистичными
- подтвержденными хоть какими-то фактами в отрасли
- системными, а не хаотичными, чтобы мы могли повторить полученный результат

Если решение на увеличение денежного потока есть, значит работаем и смотрю результат. Если решения нет, смысл начинать?
Также если его устраивают возможные ресурсы - работаем.

б) Какова скорость планируемых результатов

Если коммерческий говорит, что ему надо три месяца для оценки и анализа рынка, он сразу уйдет в сад. Результат нужен вчера, а анализ надо будет проводить либо ночью, либо по ходу деятельности + ночью :)

- Хочешь добиваться результата, давай сделаем это быстро!

в) Соответствие базовых ценностей

Если человек хочет "кинуть" клиента ради получения прибыли сегодня, значит он даже не войдет в компанию. "Лицо" компании только одно и его нельзя пачкать, вовек не отмоешься.

Также имеет значение моральные качества, но это уже более тонкие детали и сейчас мы их обсудить не сможем.
Спасибо, Андрей, за точный вопрос. Понимаю, что ответил сильно поверхностно, но опять же ресурс времени.