Способы завершения продаж #8: Способ Бена Франклина
Это один из самых эффективных способов завершения сделки. Вероятно, Вы уже сталкивались с этим способом и знаете как он работает, мы только напомним основные положения этого способа.
Сущность его заключается в том, что человек не способен удерживать в голове одновременно большое количество информации. Когда агент перечисляет своему покупателю все преимущества своего продукта, то покупатель не может удерживать все эти полезные свойства одновременно в голове. Для того, чтобы продемонстрировать все выгоды и пользы своего продукта агенту нужно:
сесть вместе с клиентом и предложить ему рассмотреть все преимущества и недостатки Вашего продукта. Для это Вы берете лист бумаги и расчерчиваете его пополам. С одной стороны пишите: ПРЕИМУШЕСТВА, с другой - НЕДОСТАТКИ.
Для этого способа Вам
нужно выполнить домашнее задание и найти в своем продукте, как можно больше преимуществ для клиента. Вы должны знать их и формулировать без запинки - это очень важно.
Итак, Вы садитесь рядом с клиентом и описываете все преимущества Вашего продукта, которые получит клиент в колонку ПРЕИМУШЕСТВА (желательно, чтобы этих преимуществ было не меньше 10). Затем просите Вашего клиента заполнить колонку НЕДОСТАТКИ.
Учитывая врожденную способность русских отыскивать недостатки в любом виде деятельности, а также в любом продукте, Ваш клиент может написать некоторое количество недостатков Вашего продукта (хотя довольно часто клиент не может написать ничего). Но очень сомнительно, что Ваш клиент сможет написать больше трех или недостатков.
После того, как список ПРЕИМУШЕСТВ и НЕДОСТАТКОВ будет составлен, картина, которая откроется Вам и Вашему клиенту будет очевидна. Вам в этом случае нужно будет только подвести черту под этим:
- На мой взгляд картина очевидна, как Вы думаете?
Ваш клиент наглядно убедиться в том, что Ваш продукт действительно имеет намного больше преимуществ, чем недостатков. Начинайте спокойно оформлять сделку.
Скачать файлы и начать работу в бесплатных Мастерских можно
на этой странице >>>
