Способ завершения сделки #2: Способ завершения сделки по нарастающей
Не нужно выкручивать руки покупателю, просто спрашивайте и повышайте ценность своего продукта!!
Заключается он в том, что агент задает серию вопросов, на которые покупатель отвечает: «Да».
Эти вопросы агент должен подготовить заранее и знать их слово в слово. Количество вопросов не должно быть меньше шести. Если человек ответил на серию вопросов утвердительным «Да», то ему будет не легко в дальнейшем отрицать собственное мнение и сопротивляться покупке.
Агент может начать так:
- Как я уже говорил в начале своей презентации, наш продукт позволяет Вам экономить такое-то количество денег. Вы же хотите сократить собственные расходы (издержки)?
Вы хотите получить большую прибыль?
Вы хотите сэкономить на транспортных расходах?
Вы же хотите освободить свое время для важных и срочных дел?
Вы хотите получить больший контроль над происходящими в Вашей компании процессами?
Вы хотите улучшить качество обслуживания Ваших клиентов?
Вы хотите пользоваться качественным продуктом?
и так далее.
Такая серия вопросов позволяет переформулировать Ваше предложение в нескольких различных вариантах одно и то же полезное качество (выгоду, пользу) Вашего продукта и предоставить клиенту возможность убедиться в том, что эти качества удовлетворяют его потребности. Отвечая «Да», он подтверждает, что Ваше предложение для него интересно и помогает решить его насущные проблемы.
Каждый вопрос, который задает агент по продажам должен вести к ответу «Да». Каждое «Да» клиента усиливает его желание приобрести Ваш продукт, каждое «Нет» - это желание убивает.
Агент может спросить:
- Вы же не хотите потерять деньги, купив такой продукт?
Ответ покупателя будет: «Нет».
Но если агент задаст вопрос:
- Вы же хотите сэкономить деньги, купив этот продукт?
Ответ будет «Да».
Один и тот же вопрос, но ведет к различным ответам, а следовательно и результатам сделки. Если человек достаточно долго говорит Вам «Да», то он с большей долей вероятности купит Ваш продукт. Если Вы составите больше шести вопросов, то клиент просто зациклится на положительных ответах.
Подобные блоки вопросов сформированные в систему используют в своей деятельности при продаже: банковских услуг, страховок, брокерских услуг и т.д.
Если Вы постоянно говорите о преимуществах Вашего продукта, если Вы получаете от клиента ответы «Да» на вопросы о использовании Вашего продукта, если Вы говорите с энтузиазмом (что очень и очень важно), то клиент рано или поздно спросит:
- Как мне все это получить?
(помните: ключевое слово: ВСЕ это! Клиент должен быть уверен, что он не приобретает что-то одно, да и то сомнительного свойства. Он приобретает ВСЕ это!, то есть много чего!)
Такая картина складывается у него от Вашего продукта!
Вот тогда Вы и начинаете оформлять сделку и это совсем не сложно!
Составьте минимум 6 вопросов, на которые клиент ответит «Да»
Скачать файлы и начать работу в бесплатных Мастерских можно
на этой странице >>>
