Решение бизнес-кейса №8: Мотивация персонала. Как мотивировать сотрудников на усердную работу?

Главная > Статьи > Решение бизнес-кейса №8: Мотивация персонала. Как мотивировать сотрудников на усердную работу?

Пример решения бизнес-кейса №8:
Мотивация персонала.
Как мотивировать сотрудников на усердную работу?

Описание бизнес-кейса: 

«Добрый день, Юрий Александрович. 
Работаю коммерческим директором компании «...», в подчинении оптовое, розничное направление и он-лайн магазин. Весь штат порядка 50 менеджеров по продажам. Ротация больше в рознице и в интернет-магазине, оптовое направление по текучести стабильное. 
Запрос вот какой: примерно с 2015 года мотивация персонала начала постепенно снижаться и сейчас, особенно «старожилы», полностью демотивированы. В течение этого года проводили обучение продажам, выездной тим-билдинг, отмечали день рождения компании, ожидаемого сплочения или воодушевления людей не получили. Они, как будто обречены, то ли «выгорели», то ли в чем-то разочаровались. План не выполняется, премии выплачиваются странно (если не платить совсем уйдут, а платить полностью не за что). В общем, мотивация персонала на нуле, показатели компании там же. Буду рад конструктивным советам.
С уважением, Валерий (имя изменено)». 

Мотивация персонала. 

Мотивация персоналаПрежде всего, надо разделить мотивацию и стимуляцию. 
Мотива́ция — побуждение к действию и способность человека деятельно удовлетворять свои потребности. Самостоятельно. 
А стимуляция — сильный побудительный момент, воздействующий на опрашиваемого субъекта.

Мотивация зарождается внутри человека, а стимуляция (очень часто) — это волшебный пендель в крайне чувствительное место. 

Поэтому, мы с Валерием сразу определились, что под мотивацией персонала будем понимать ситуацию, когда сам человек захочет выполнять взятые на себя обязательства. 

Следовательно, если люди этого делать не хотят, видимых причины две: 
1. Они не хотят потому, что эти действия им не нужны, не интересны, не имеют для них смысла или лежат вне поля их ценностей. Нет мотивации. 
2. Кто-то в компании саботирует выполнение работы, сосредотачивая усилия людей на борьбе, а не на сотрудничестве. 

В компании Валерия были обе причины. Поэтому мы методично начали поиски и удаление: 

Деструктивно мыслящего персонажа(ей). 

В каждом коллективе есть токсичный, негативно настроенный человек (или группа людей), которые ежедневно вбрасывают, подпитывают сомнения, страхи и разочарования окружающих. 

Легче всего выявить этих персонажей, когда они проявляют себя открыто, не стесняясь. Сложнее, когда вы имеете дело с деструктивным товарищем, который аккуратно, выверено наушничает, плетет интриги, подзюкивает на провокации других, притворяясь более опытным или старшим наставником. 

Часто подопечные такого «наставника» борясь с «режимом» кладут на алтарь революции свои пылающие сердца, за что их закономерно предают огню. А деструктивный товарищ продолжают свою эпичную миссию, подбирая новых простаков. 

В компании Валерия с несколькими открыто несогласными была проведена беседа на предмет их поведения, выставлены варианты ее решения (если остаешься, то помогай делать компанию лучше, а если не хочешь — уходи). 
А вот со скрытыми манипуляторами все было не просто. Нашли их быстро, но чтобы составить с ними разговор с фактами и доказательствами, пришлось потрудиться. 
В результате двое ушло из компании, один переосмыслил, согласился и пару месяцев назад пошел на повышение. 

Поиск достойной цели или нематериальная мотивация. 

Обычно очень сильно недооценивается роль нематериальной мотивации.
Поэтому, параллельно с работой внутри коллектива, мы, совместно с ключевыми людьми по каждому направлению, разработали три амбициозные цели, которые стали мотивом для менеджеров по продажам. 

Первая о конкурентах, вторая о позиции на федеральном рынке, третья о личном росте и улучшении условий работы, чтобы было понятно, как новый способ работы отразится на каждом сотруднике. На этом этапе также произошла ротация персонала порядка 10%, но видно совершенно отчетливо видно по цифрам продаж, что нематериальная мотивация однозначно пробудила в людях интерес к работе. 

В людях слышалось, что, наконец-то, компания их хоть как-то услышала, и пошла навстречу желаниям и потребностям, значит, появился смысл вкладываться. 

Тщательный подбор персонала. 

Учитывая, что я сформулировал новый подход к управлению людьми и ресурсами (он описан, но еще не вышел в свет), мы использовали его в оценке и подборе новых менеджеров по продажам. 

Удалось привлечь нескольких профессионалов с отрасли (кстати, двое пришли именно на нематериальные цели), а новичков выбрали по специальному списку критериев. Также внутри компании более рационально расставили тех, кто уже работал, создавая мини группы, усиливая и дополняя качества сотрудников.

Причем, эйчар сначала не поверила в нашу затею, воспринимая, как претензию к качеству ее работы. Но по результату вдохновилась. 

Признаться, пока нельзя сказать, что мотивация в отделах продаж аховая, но это кратно лучше того, что было раньше. 
Более того, этот проект полностью выполнен самим Валерием, так как мы работали дистанционно. 

Для меня наиболее ценным было то, что сам Валерий обрел множество новых компетенций, которые сможет теперь передать и транслировать своим руководителям. 
Ведь мотивация персонала — это в 80% случаев квалификация руководителя, чем недостатки сотрудников. 

Поэтому если у вас есть свой вопрос, пишите его внизу этой страницы, пообщаемся, подумаем, что можно сделать. 
Бизнес-кейс написан широкими мазками, но вопросы мотивации персонала и стратегии, как мотивировать сотрудников можно обсуждать годами. 

Все бизнес-кейсы читайте на этой странице. 


23.11.2017 Соловьев Юрий

О бизнесе и жизни

Войдите или зарегистрируйтесь (и получите подарок), чтобы оставлять комментарии
 

Электронная книга «Антитолпа: вырвись или растворись»

Алексей вышел из ресторана и почувствовал, как изменилась его жизнь за последние три часа… Скачать книгу >
 

Электронная книга «Школа выживания руководителя»

История моей клиентки описана с ее настойчивого посыла с формулировкой:
- Пусть другие люди…

Скачать книгу >
 

Copyright @ 2008 – 2016 Все права защищены.
Управление Консалтинг Тренинги для руководителей
Публикация материалов возможна с указанием обязательной
активной ссылки на источник www.fintuning.ru и имя автора
ООО «Компания «Тюнинг Финансов»
Fintuning.ru
Телефон: 8 (913) 705-99-97
По всем вопросам пишите fintuning@fintuning.ru