Способы завершения продаж #10: Способ внезапной атаки

Главная > Статьи > Способы завершения продаж #10: Способ внезапной атаки

Способы завершения продаж #9: Способ внезапной атаки

Этот способ применяется тогда, когда клиент не говорят ни «Да», ни «Нет». У каждого агента по продажам есть такие клиенты. Агент приходит к ним в очередной раз, а они говорят, что опять нужно посоветоваться, все тщательно обдумать, прикинуть, поразмыслить. К таким клиентам можно приходить тысячу раз и каждый раз они будут находить одни и те же причины, почему им нужно перенести сделку на будущее. 

Самое неприятное, что такие клиенты отнимают очень много времени и сил на пустое разглагольствование. 

Следующий раз, когда Вы соберетесь идти к такому клиенту сделайте следующее:
заполните контракт (договор). Вы уже знаете в какой компании работает Ваш клиент, как его зовут и все остальное. Распечатайте договор, чтобы он выглядел профессионально, а когда придете к клиенту скажите (конечно, не с самого порога :)):

- Я не хочу отнимать у Вас время своими визитами. Либо Вы считаете наш продукт стоящим и тогда логичным было бы его купить, либо Вы считаете, что я предлагаю плохой продукт и тогда не имеет смысла его покупать. В любом случае, почему бы не решить вопрос прямо сейчас, для того, чтобы я не отнимал у Вас время своими посещениями. 

Затем положите перед ним договор, а место, где он должен расписаться, отметьте «галочкой» (обязательно «галочкой», а не «крестиком») и замолчите. Не произносите больше ни слова (в следующих уроках Вы поймете почему нужно молчать как рыба)))

Самое интересное, что в 60% случаев, после некоторого раздумья клиент согласится подписать Ваш договор, а в 40% он откажется от этого, но это не страшно, так как он и так бы не купил Ваш продукт.
В любом случае Вам больше не нужно возвращаться к этой «вечной продаже», которая очень сильно утомляет. Вероятность положительного исхода дела на Вашей стороне, так что действуйте смело.

Другой вариант выхода из затяжной продажи - это спросить клиента:
- Что мы должны сделать, чтобы Вы приняли решение прямо сейчас? 

Иногда после такого вопроса, клиент может сказать о том, сколько он готов потратить денег на приобретение подобного продукта или привести другую причину, которая мешает ему принять решение о покупке.

Вам же нужно выяснить его основное возражение: 
- Является ли цена единственным, что Вас беспокоит? 
Если есть что-то еще, то необходимо, чтобы клиент Вам об этом сказал (найдите его основное возражение.
 
Если же его интересует только цена, то посмотрите за счет чего Вы можете снизить цену своего продукта. Может быть для него окажется несущественным сервис (так как у него есть свои специалисты), может быть его не интересует качество упаковки или презентационный вид продукта.
Одним словом узнайте, за счет чего Вы можете сократить издержки и заключить сделку. 

Узнайте, сколько реально клиент готов потратить денег и постарайтесь вписаться в эту сумму.

Скачать файлы и начать работу в бесплатных Мастерских можно на этой странице >>>

Войдите или зарегистрируйтесь (и получите подарок), чтобы оставлять комментарии
 

Электронная книга «Антитолпа: вырвись или растворись»

Алексей вышел из ресторана и почувствовал, как изменилась его жизнь за последние три часа… Скачать книгу >
 

Электронная книга «Школа выживания руководителя»

История моей клиентки описана с ее настойчивого посыла с формулировкой:
- Пусть другие люди…

Скачать книгу >
 

Copyright @ 2008 – 2016 Все права защищены.
Управление Консалтинг Тренинги для руководителей
Публикация материалов возможна с указанием обязательной
активной ссылки на источник www.fintuning.ru и имя автора
ООО «Компания «Тюнинг Финансов»
Fintuning.ru
Телефон: 8 (913) 705-99-97
По всем вопросам пишите fintuning@fintuning.ru