О финальной стадии продаж: завершение сделки!

Главная > Статьи > О финальной стадии продаж: завершение сделки!

Завершение сделки или Как взять денег с клиента?

Вчера и позавчера проводил тренинги с продажниками и отчетливо увидел яркую проблему, которая и раньше была серьезной для любого продажника, а сейчас стала просто глобальной! Это проблема завершения сделки или Как взять денег с клиента?

Если следовать 5-ти ступенчатой модели продаж, то завершение сделки - это последний этап. 

После того, как агент ответил на возражения покупателя и удовлетворил его требования к продукту, давайте рассмотрим способы завершения продажи. 
Как правило, этого этапа бояться все агенты по продажам. Почему? 

На момент презентации продукта, агент знает, что и как ему нужно делать, работает спокойно и уверенно. Затем стадия вопрос-ответ, через которую агент достаточно спокойно прошел и дело уже, кажется, сделано, но тут наступает самый неприятный для покупателя момент: нужно отдать деньги!!! Расстаться со своими кровными! 

Вторая сторона сделки
- агент - также находится на расстоянии одного шага от продажи и причитающихся ему комиссионных. И именно возникают нелепые всевозможные паузы в продажах...
 
Начинающие агенты по продажам стараются проскочить через эту стадию. Они испытывают страх перед отказом от сделки и ничего не предпринимают для того, чтобы она удачно завершилась. 
Профессионалы в продажах точно знают, что они будут говорить на этой стадии и уверенно следуют одному заранее подготовленных сценариев развития ситуации. 
Давайте подробно поговорим о возможных сценариях завершения сделки. 

Внимание:
нельзя расслабляться и сесть отдыхать после завершения презентации. Так делает большинство агентов по продаже. Они надеется на то, что их потрясающая презентация произвела неизгладимое впечатление на клиента и теперь он просто обязан приобрести продукт.

Такие агенты замолкают и смотрят на клиента с немым вопросом:
- Ну и чего ты смотришь, покупай блин! Я че тут зря распинался полчаса? 
Важно, чтобы сразу после Вашей презентации, наступала фаза завершения сделки, иначе какой смысл был устраивать презентацию?

Я предлагаю вам познакомиться с основными способами успешного завершения продажи (но, к сожалению, не со всеми :))) Однако и этого вполне хватит для того, чтобы успешно завершать сделку не боясь отказа клиента... особенно для тех, кто только начинает свой путь в продажах.

#1 Пригласительный способ

#2 Способ завершения сделки по нарастающей

#3 Способ использования предположения


Войдите или зарегистрируйтесь (и получите подарок), чтобы оставлять комментарии
 
seregin 31.03.2011 10:40:40 Ответить

Регистрация: 16.11.2007
был недавно на одной презентации. был фуршет, были именитые докладчики, куча оборудования... все классно, но... после презентации сами "презентаторы" натурально сели отдыхать. Естественно ушли все, кроме двух любопытных товарищей по несчастью.

Вывод: очень востребованный материал, Юра, спасибо.

Электронная книга «Антитолпа: вырвись или растворись»

Алексей вышел из ресторана и почувствовал, как изменилась его жизнь за последние три часа… Скачать книгу >
 

Электронная книга «Школа выживания руководителя»

История моей клиентки описана с ее настойчивого посыла с формулировкой:
- Пусть другие люди…

Скачать книгу >
 

Copyright @ 2008 – 2016 Все права защищены.
Управление Консалтинг Тренинги для руководителей
Публикация материалов возможна с указанием обязательной
активной ссылки на источник www.fintuning.ru и имя автора
ООО «Компания «Тюнинг Финансов»
Fintuning.ru
Телефон: 8 (913) 705-99-97
По всем вопросам пишите fintuning@fintuning.ru